Все мы хотим, чтобы нас слышали. Это поощряет, вдохновляет, дает нам чувство собственной значимости. Для нас важно, чтобы наша точка зрения была представлена в случае расхождения во мнениях. Мы ожидаем, что собеседник услышит наши аргументы и нашу точку зрения, даже если он(а) не согласится (хотя, и последнего тоже нам бы очень хотелось).
Чего мы не осознаем, так это того, что лучший способ донести свою точку зрения – это как раз стараться меньше говорить и больше слушать.
Понимание – это цель
Доводилось ли вам бывать в ресторане, где кухня отделена от зала дверью, открывающейся в обе стороны? Видели ли вы, как два человека одновременно пытаются пройти через эту дверь в двух противоположных направлениях? Что происходит? Один толкает – другой толкает, никто не может пройти, верно?
Аналогичный феномен случается, когда два человека пытаются изложить две отличающиеся точки зрения одновременно. Обычно это звучит как-то так: “Да, но ты ошибаешься, потому что…” или “Ты не слушал. Я пытаюсь сказать вот что…” И т.д., и т.п. Если вы пытаетесь достучаться до собеседника, а он не дает вам этой возможности, то или вы должны дать ему возможность выговориться, или “толкнуть дверь” с такой силой, чтобы он наконец вас пропустил. Другими словами, вас не слушают. И чем больше вы настаиваете на том, чтобы вас услышали, тем больше этому противятся.
Когда вы настаиваете на том, что все будет по-вашему, вы практически обеспечиваете себе провал, потому что чем сильнее вы пытаетесь убеждать, тем сильнее становится сопротивление вашей позиции. Ведь и ваш собеседник тоже хочет, чтобы его услышали. Он хочет того же, чего и вы.
Если вы хотите донести свою точку зрения, то донесение вашей точки зрения не должно быть вашей целью. Вашей целью должно быть понимание. Когда вы пытаетесь понять точку зрения вашего визави, вы даете ему возможность сделать то же самое. Дверь открывается в вашу сторону, и вы получаете его энергию, убеждения, видение проблемы, все преимущества от шанса взглянуть на ситуацию с иной точки зрения. Вы получаете возможность увидеть сразу две отличающиеся точки зрения. Это позволяет поразмышлять о том, насколько по-другому все выглядит с точки зрения вашего собеседника, с “его стороны двери”.
Пропустить, чтобы поступить по-своему
Не подчиняйтесь – позволяйте пройти. Есть разница. Когда вы сохраняете за кем-то свободу излагать мнение – это дар. И ролевая модель. При этом вы же не обязаны соглашаться высказанным мнением. Вы обозначаете свое желание выслушать собеседника, чтобы рассмотреть все возможные точки зрения и, в конечном счете, решить проблему.
Когда аудитория восприимчива, оратор расслабляется. Его энергия и идеи текут в правильном русле. Собеседник меньше переживает о том, согласны вы с ним или нет, если вы демонстрируете готовность дать ему высказаться. Его нужда в вашем понимании не столь остра, как нужда в вашей готовности попытаться понять.
Психологами установлено, что все люди более заинтересованы в осознании того, что собеседник их слушает и пытается понять… нежели в том, чтобы он на самом деле принял иную точку зрения. Умение слушать… является важным коммуникативным навыком. Продемонстрированные попытки понять собеседника – это самый позитивный месседж в общении.
– Сложные разговоры, Дуглас Стоун, Брюс Паттон, Шейла Хин
Рано или поздно, ваш собеседник скажет все, что хотел. И откроет дверь для вас. На самом деле, ему важно услышать ваше мнение. Он же думает: “Ну я же смог обозначить такие важные моменты! Жду не дождусь услышать, что он думает об этом!”
Говорите о том, что важно
Не начинайте со слов вроде: “Я категорически не согласен! Ты не понимаешь, о чем говоришь!” или “В твоих словах нет никакой логики!”
Если вы хотите донести свою мысль, начните с признания аргументов второй стороны и продемонстрируете, что цените альтернативную точку зрения. Конкретно:
- Подведите итог монолога вашего собеседника за него
- Похвалите ход его мысли
- Поговорите о его добрых побуждениях
- Найдите хоть что-то, где вы можете согласиться
Например: “Борис, я вижу, что ты много думал над этим, и что конечный результат для тебя важен. Мне понравилось, что ты сказал по поводу…” Необходимо быть искренним. Мы не говорим здесь о манипуляции. Мы говорим о желании хотя бы временно встать на точку зрения собеседника (практика тенкан-хо).
Слушая и признавая слова собеседника, вы позволяете вашему виз-а-ви пройти через воображаемую дверь ресторана. После этого вы тоже сможете пройти. Это и будет той возможностью донести уже вашу точку зрения. Однако: смените свой стиль мышления с я хочу объяснить ему, что думаю на я хочу дать ему полезную информацию. Ваш партнер может воспользоваться этим, а может не воспользоваться. Если ваше предложение содержит в себе возможности для достижения его целей или сохранения лица, он будет более склонен принять ваши идеи.
Например: “Богдан, из твоих слов следует, что ты искренне считаешь себя хорошим работником, удовлетворяющим всем требованиям нашей компании. Я вижу ситуацию немного иначе. Хочешь узнать мое мнение? С моей точки зрения, ты действительно вкладываешь много времени и сил в подготовку собраний и организацию работы коллектива, и я уверен, что твои старания искренни. У меня есть пара идей, как можно помочь твоему карьерному росту, если ты захочешь меня выслушать. Речь о паре простых штрихов.” И вот, дверь качнулась в обратную сторону. Ваш черед решительно войти внутрь.
Вы хотите победы или решения проблемы?
В конечном счете, вы можете обнаружить, что формулировка “донести до него мою точку зрения” содержит в себе предположение о некотором состязании силы воли. И что если ваша истинная цель – получить какой-то результат, то для этого существуют более эффективные стратегии. Вы встретите меньше вражды со стороны собеседника, если будете говорить о своих мыслях, признаете его право на его мысли, будете поддерживать уважительный тон и отношение, сохраните безопасную дистаницю и чувство комфорта. Обговорите последствия.
Не забывайте: причина вашего общения в данном конкретном случае – это случившаяся проблема, требующая решения. Оппонент предложил вам свою точку зрения. Теперь настал черед озвучить вашу. Когда вы будете это делать, не забывайте, что дверь надо держать приоткрытой. Вам в помощь:
Шесть шагов, которые помогут превратить оппонента в восприимчивого слушателя
- Осознайте: есть ваша история и их история. Японский фильм 1950-года Расёмон повествует о четырех героях, каждый из которых рассказывает свою историю об одном и том же событии. Рассказ каждого – своего рода мини-новелла, полностью отличающаяся от других. Расёмон напоминает зрителю, что его точка зрения на события может радикально отличаться от точки зрения его собеседника, даже когда обоим предъявлены одни и те же факты. Фильм учит сохранять выдержку и осторожность при рассуждениях о мотивах других людей. Учит, как важно не делать скоропалительных выводов. К чему? Ведь это фильм не обо мне. Моя цель – увидеть его фильм его глазами.
- Обучайте. Не впаривайте, не возлагайте вины. Когда наступает черед рассказывать мою историю, я должен объяснить собеседнику, как все выглядит с моей точки зрения. Я не должен предполагать, что он может увидеть фильм обо мне моими глазами. Конечно же нет! Он не увидит. Когда ваш сотрудник, ученик или любимый человек поступает не так, как вы ожидаете, важно со всем возможным уважением описать ваши собственные чувства, последствия, которые его поступок окажет на ваши отношения и окружающую вас среду. Конечно, если мы предполагаем, что собеседник исходит из наилучших побуждений. Тут важно помочь вашему партнеру почувствовать, что вы верите в его добрые намерения.
[Например:”Я думаю, что ты совершенно искренне пытался помочь клиенту. Его запросы действительно непросты. Однако, по моему опыту, если клиент ждет ответа больше минуты, он начинает выходить из себя и бросает трубку. Давай поговорим о том, как давать необходимые ответы без того, чтобы подвешивать клиента на линии.”] - Говорите о своих надеждах и целях. Если вы расстроены, полезно дать понять окружающим о ваших ожиданиях (от отношений, работы, поставленной задачи). Например: “Когда ты сказала, что презентация будет готова ко вторнику, я поверила тебе на слово. Я надеюсь, что мы все понимаем важность сроков в этом проекте. Можешь объяснить мне, что пошло не так, и как нам исправить ситуацию?”
- Сохраняйте заинтересованность. Поддерживайте в себе любопытство и заинтересованность, которую так часто можно видеть в детях. Смотрите на каждую ситуацию свежим взглядом. Не забывайте: все, что поступает к вам через органы ваших чувств, на самом деле проходит через ваши фильтры восприятия. Как говорит Стивен Коэн: “Прежде всего, постарайтесь понять”.
- Сохраняйте центрированность и излучайте позитивную энергию. Название японского боевое искусство Айкидо иногда переводится как “путь слияния с энергией”. Вот как мы учимся принимать атаку в Айкидо: мы учимся центрироваться и направлять свою жизненную энергию (ки) вовне, чтобы встретить нападающего, и присоединиться/перенаправить его энергию. Мы ведем, не прибегая при этом к силе. В жизни, в бизнесе, вы можете добиться тех же результатов, если ваши манеры, ваш язык тела собраны и сосредоточены на достижении цели, когда вы демонстрируете не только осознание собственной силы, но и способность к состраданию и сопереживанию, когда вы превращаете противника в партнера, демонстрируя уважение к его энергии и добрым намерениям.
- Не существует никаких гарантий. Что, если вы попытались найти совместное решение вашей проблемы, а ситуация не улучшилась? Например, после нескольких встреч/серий переговоров, ваше общение продолжает строиться на неуважении. Или важный для вас член коллектива продолжает хронически опаздывать?
Вы же понимаете, что в этих вопросах никогда не может быть никаких гарантий, верно? Возможно, вам с самого начала было не суждено донести до собеседника свою точку зрения в этом конкретном случае. И все же, именно в ваших силах оставаться уважительным при общении, демонстрировать заинтересованность в диалоге, помнить о своих целях. В конечном счете, именно это и характеризует человека как сильную личность.
В домашних делах попытки получить от подростка явное согласие с вашей точкой зрения – это гарантированный рецепт неудачи. Однако, в ваших силах обозначить свои пожелания и пределы, до которых вы готовы пойти на встречу. Например:
– Я слышу тебя, когда ты говоришь, что твои друзья могут тусить до полуночи. Но я жду тебя дома к 23.00.
– Но мама!
- Я понимаю, что тебе это кажется несправедливым. Но я буду ждать тебя дома к 23.00.
Устанавливать границы дозволенного и обозначать возможные последствия – более практичный способ донести свою точку зрения, чем попытка навязать свою точку зрения.
В любом случае, помните: победа в состязании по силе воли и решение проблемы – это две совершенно разные задачи. И когда в следующий раз вы будете толкать от себя эту метафорическую дверь конфликта, остановитесь на мгновение, чтобы задать себе вопрос: вы хотите победы или решения проблемы.
Удачи вам во всех проявлениях человеческого взаимодействия.
– Джуди Рингер
